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程力商學(xué)院：銷售講座--如何跟單、逼單、成(chén還店g)交大單？
如何跟單、逼單、成(chéng)交大單？
跟單，隻是銷售鍊條中的基礎環節，是前期的鋪墊內東和培育信任的必有過(guò)程，這(zhè)個過(guò)程充滿不生著(zhe)複雜的變數和不确定性，開兒很多夥伴跟著(zhe)跟著(zhe)就(jiù)丢掉了客戶，有的甚至是報秒民價死，或者是5分鐘的熱情後(hòu)就(jiù)無疾而終，抑或是一場影了馬拉松式的無效糾纏，白白浪費時(shí)間成(chéng)本和精力日著、财力、物力，得不償失影響信心。
逼單才是整個銷售業務過(guò)程中最重要的一個環節。如銀哥果逼單失敗你的整個業務就(jiù)會(huì)山化失敗，其實整個業務過(guò)程就了們(jiù)是一個“逼”的過(guò你為)程，逼要掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應該張吧一弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。
很多銷售人員說(shuō)客戶總是在拖，其實不是客戶在拖，而是你在答房拖，你不去改變。總是在等著(zhe)客戶改變，可能(néng)嗎務劇？做業務從來不強調客觀理由。客戶不能他簽單肯定有你沒(méi)做到(dào)位的地方，想一想？這(zh黑鐵è)是一個心态問題！
2、認清客戶，了解客戶目前的情況，有什麼(me)原因在阻礙一年你？
你一定要堅信，每個客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這(zhè)隻是一個歌藍時(shí)間問題。我們要做的工作就(jiù)是把時(時可shí)間提 前，再提前。原因：意識不強烈，沒(méi)有計劃，銷妹就量不好(hǎo)，隻是代理，建設新廠房或是搬遷，正在改視理制，品種(zhǒng)單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對(d資作uì)你或是公司不了解、不信任、沒(méi)人管理等等算紙各種(zhǒng)理由，我們一定要堅定自己的信念。裡作
3、隻要思想不滑坡，方法總比困難多。
不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的熱舊，要學(xué)會(huì)挑戰，讓輛制生活充滿樂趣，就(jiù)像一場戰鬥。
4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。
你要知道(dào)他究竟在想些雨花什麼(me)，他擔心什麼(me)？他還(hái)有什麼(me)顧慮。
5、一切盡在掌握中，你就(jiù)是導樹民演。
你的思想一定要積極，你怎麼(me)去引導客戶將(討雜jiāng)劣勢變為優勢，將(jiān快醫g)不利因素變為有利因素。
6、為客戶解決問題
幫助客戶做一些事(shì)情，為客戶認真負責，為客戶辦實事(s間紅hì)、辦好(hǎo)事(shì)，讓客戶感受到(dào)你的工作态明綠度。
7、征服客戶，發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸的精神
這(zhè)種(zhǒng)精神不僅體現在工作時(shí)間裡(lǐ)，還(h爸多ái)有業餘時(shí)間裡(lǐ)，的鄉一定要有耐心，锲而不舍，百折不撓話兒，用你的執著感動客戶，要讓客戶說(shuō)能問：唉，小夥子我真服了你了。你這(zhè)種(zhǒng)精神值得我們的業飛東務人員去學(xué)習。
8、假設成(chéng)交法，子匠是我們做單要常用的方法之一。
先讓顧客觀看一下客戶案例等。或者在簽單以前先填寫一下表對微格，當談的差不多的時(shí)候，要說(shuō)：我們辦一下手續吧（件河簽合同打款），不要說(shuō)太刺的詞語。
9、逼單就(jiù)是“半推半就(jiù)”
就(jiù)是強迫成(chéng)交法，以氣村飛吞山河之勢，一鼓作氣將(jiāng)客戶搞定。讓客戶感商兒覺的有一種(zhǒng)不可抗拒的力量。
10、編制一個“夢”
讓客戶想想你的服務給他帶來的各種(zhǒng)好(hǎ數人o)處，讓他夢想成(chéng)真。
11、給客戶一些好(hǎo)處
也可是最後(hòu)的殺手锏，一定要抓住客戶心裡是跳(lǐ)，怎麼(me)說(shuō)，給誰？誰是重要人物，怎麼拿紙(me)給？讓客戶吃得舒服、放心。或者是以禮物的方式。
12、放棄，當然隻是暫時(shí)的
以退為進(jìn)，不要在一些“公腦老頑固”身上浪費太多時(shí)間，慢慢來，隻要讓他别把你忘了。
13、 領導拖拉，不起(qǐ)積極作用，不向(xiàng)森音老總力薦。
解決方法：向(xiàng)該中們也層領導施壓，向(xiàng)其灌輸：我們向(xiàng)其推薦了，行商如果因為他的原因沒(méi)有向(xiàng)老總說(shuō)明，等老總拿爸重視這(zhè)件事(shì)的時(shí) 候卻發(fā)現中層領導當鐘筆時(shí)沒(méi)有彙報，或競争對(duì)手做的好(hǎ雪見o)，自己公司沒(méi)有做到(dào)好(hǎo)處，老南地總找責任人，最終都(dōu)將(j男北iāng)是中層領導的責任。通過(gu雪機ò)這(zhè)種(zhǒng)責任歸咎的方法，使其不敢怠 章為慢。如果中間領導不重視，影響談判進(樹藍jìn)程，可從其他途徑找總經(jīng)理的聯系方式與其直接對(du請紅ì)話。
14、學(xué)會(huì)觀察，學(xué)會(h費玩uì)聆聽。
在與客戶談單時(shí)，一定要吧頻多觀察，通過(guò)對(duì)客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，間就及時(shí)了解客戶的心理變到議化，把障礙消滅在萌芽狀态；通過(guò)聆聽可了解客戶的真正需要，這(zh友弟è)樣(yàng)就(jiù)容易與客戶達成(c會聽héng)共識。
15、 機不可失，失不再來。
在與客戶談單時(shí)，因為你的介紹已經(jīng)引起(qǐ)了客戶視女的欲望，這(zhè)時(shí)就有議(jiù)應使用假設成(chéng)交法，在與客戶聊的同時(shí)雪山，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊來我一 些和簽單無關的事(shì)，如他們的件懂同行發(fā)展狀況或對(duì)他适當的奉承志飛一下等，一邊把合同和附表填好(hǎo著信)讓其簽字蓋章。
16、抓住客戶的弱點，臨門一腳。
在與客戶談單時(shí)，客戶隻要說(shuō)産品肯定會(h紅城uì)要，但再比較一下，你回去等我的電話。這(z中年hè)時(shí)盡量不要等，抓住客戶用業的弱點，先奉承再逼單。
17、把握促成(chéng)簽單的時(shí)機。
人的心思是無法掩飾的，總會(huì)通過(guò)語言或行為表年費現出來。在訪問時(shí)要留心觀察。一般來說兵東(shuō)，以下所述為顧客購買欲望起(qǐ)動的時(shí)就通候：
（1）口頭信号
1、讨價還(hái)價、要求價格下浮時(shí)。
2、詢問具體服務的項目，制作的效果時(shí)。
3、詢問制作周期時(shí)。
4、詢問網絡的效果，目前為哪些客戶帶來較好妹市(hǎo)的利益時(shí)。
5、向(xiàng)自己表示同情或話了離題達到(dào)最高潮時(shí)。
（2)行為上的信号：
1、不停地翻閱公司的資料時(shí)。
2、要求到(dào)公司參觀，參觀是表現出對(d雪國uì)公司有濃厚的興趣時(shí)。
3、開(kāi)始與第三者商量時(shí)。
4、表現出興奮的表情時(shí)。
5、身體向(xiàng)前傾斜，不斷點頭向(xiàng)前傾，微笑。
6、有猶豫不決表情時(shí)。
18、促使客戶做出最後(hòu)決定嗎坐。
當你與顧客談判進(jìn)行到(dào)一定程度，遇到(話動dào)障礙時(shí)，要設法促成(ch少綠éng)對(duì)方做出最後(hòu)廠文決定。對(duì)于不同的情況，紙也可以嘗試使用以下方法：
（1） 假定客戶已同意簽約：當客戶一再出現購買信号，卻猶豫不決時(shí)，短物可采用這(zhè)個技巧，使對(duì)方按你的思維做決斷。如：顧客對(duì木銀)網絡行業了解不多，但又覺得網絡對(duì)靜資企 業、産品宣傳是有好(hǎo)處的，而不知做哪版，你可以對(duì)客戶說服雨(shuō)：“（某某）總，您看是先暫時(shí)將(jiāng)您的網站建吃月立起(qǐ)來，再視效果增加功能(néng)，或者一次性將(廠男jiāng)您企業、産品 的宣傳建得全面(mi下懂àn)一些，要做就(jiù)做最好(hǎo)的嗎？反正也沒(méi)多少錢！您姐中看呢？”這(zhè)樣(yàng)客戶就(jiù)會(huì)被(bèi)小中引入到(dào)你的思考中，不是考慮電美做不做，而是考慮怎麼(me)做，實際上就(j銀可iù)是同意做 了。使商談在這(zhè)種(zhǒng)二選一的商讨中達成(光事chéng)協議。
（2）幫助客戶挑選：一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速匠去簽下單，而是在公司的選擇、網站的效果等問題上打轉。這(zhè)時海明(shí)，你要審時(shí)度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談訂知行單的問題。
（3） 欲擒故縱：有些客戶天生優柔寡斷，雖然對(duì)你的音說服務有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這了計(zhè)時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣(yàng)子。這窗唱(zhè)種(zhǒng)舉止，有時(校員shí)會(huì) 促使對(duì)方下定遠厭決心，但是在競争比較激烈的情況下，可不能(néng)真離開(kāi)拿劇客戶，即使離開(kāi)了，也要馬上又聯系，以免被(bèi)人南白鑽了空子。
（4） 拜師學(xué)藝：在你費盡口舌，使出各種(zhǒng)方從內法都(dōu)無效，眼看這(zhè)筆交易做出成(chéng)，不妨試車秒試這(zhè)個方法。用謙卑的話語南到，向(xiàng)對(duì)方讨教，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而花海且會(huì) 解除彼此對(duì)抗的态度。他可子綠能(néng)會(huì)一邊指正你，一很頻邊鼓勵你，說(shuō)不定又帶來簽約的機會(huì)。
（5) 建議成(chéng)交放學 。a)既然一切都(dōu)定下來了，那我們就(jiù上市)簽個協議吧！ b)您是不是在付款方式上還(h林北ái)有疑問？ c)您是不是還議什(hái)有什麼(me)疑問，還(hái)要向(xiàng)人咨能票詢嗎？ d)我們先簽個協議吧，我也開(kāi)始山兒準備下面(miàn)的工作，好(hǎo)早日讓你們的廣告宣傳早日面喝熱(miàn)向(xiàng)消費者，早日受益。e)如果現在簽協議的話，年跳您覺得我們還(hái)有哪些工作要 做？什路f)您希望您們的廣告宣傳什麼(me)時(shí)候面(miàn議物)對(duì)消費者？如果您們要求很快的話但舞，我們就(jiù)得趕快做了，譬如簽協議、準備資料等。
19、簽約時(shí)的注意事(shì)項：
（1）小心說(shuō)閑話，以免前功盡棄，不亮日能(néng)輕易讓價。
（2）盡可能(néng)在自己的權限内決定事(shì可不)情，實在不行，則打電話請示經(jī呢光ng)理批準，一定要讓客戶感到(dào)你已經(jīng)盡中聽自己最大努力幫助客戶争取最多的利益。
（3）不露出過(guò)于高興或高興過(guò)分的表情。
（4）設法消除對(duì)方不安心理如筆，讓其覺得是最好(hǎo)的選擇。
（5）早點告辭。
（6）不能(néng)與客戶争論——到(事低dào)了最後(hòu)階段，而不可因客戶的作費挑剔言論而與其争論。
（7）立即提出付款。
在實際操作中，銷售技巧的降龍十八掌和獨特的打狗棍法，得熟記于心，綜河西合運用并創新發(fā)展，我們的銷售地民業績一定會(huì)有更好(hǎo多爸)更好(hǎo)的進(jìn)步。
